Hace varias décadas Procter & Gamble definía como el “moment of truth”, a los 7 segundos que transcurrían desde que un consumidor llegaba al lineal, observaba, elegía una marca y la depositaba en su carro de la compra. Teniendo en cuenta que el 76% de las decisiones de compra se realiza en el punto de venta, no es de extrañar que el “momento de la verdad” se haya convertido casi en una obsesión para muchas marcas.

Sin embargo, la crisis económica y la revolución digital han transformado radicalmente los hábitos de millones de compradores. “Los 7 segundos de la verdad” se han quedado obsoletos y han dado paso a “las 24 horas de la influencia”, porque la experiencia de compra se ha vuelto cada vez más compleja, ha dejado de ser lineal y se ha convertido en un proceso multicanal, móvil y geo-localizado en constante evolución.

Para el Smart Shopper de hoy, es casi más importante decidir lo que deja de gastar, que elegir aquello que puede comprar, mientras el acceso a la tecnología le ha proporcionado herramientas que pueden modificar su decisión de compra en el mismo momento en que la realiza. Antes de llevarse un producto a su carro, en tiempo real, puede saber su precio en todas las cadenas de distrobución, si es de temporada, contiene algún conservante perjudicial para la salud o si lo recomiendan sus propios amigos.

Conseguir la mejor oferta se ha convertido en un desafío necesario y emocionante. Las marcas deben comprender que “el reto de la compra inteligente” es, para el Smart Shopper, un proceso analítico, digital y social que comienza en casa y termina en el punto de venta. Se plantea un nuevo escenario donde las marcas se ven obligadas a crear sinergias con los retailers que permitan establecer estrategias de marketing capaces de culminar en procesos de compra rentables para todos.

Smart Shopper: el superviviente de la era digital

Santiago Sagrado, director de estrategia y nuevo negocio de Genetsis.
Anuncios, 27 de mayo de 2013.